📚 세일즈,말부터 바꿔라 / 황현진 / 비즈니스북스

책 제목 : 세일즈, 말부터 바꿔라

저자 : 황현진

출판 : 비즈니스북스

발행 : 2017.08.25

책소개 : "멘트 하나 바꿨을 뿐인데 실적이 배로 뛴다"

성공하는 세일즈 화술의 모든 것을 담은 책이다. 삼성전자, 현대자동차, 한샘, 아모레 퍼시픽, LG생활건강, 법무법인율촌, 연세세브란스병원, 샤넬, 구찌, 에스티로더, 메리케이, 신세계백화점, 배달의민족, 티몬, 교보생명, 신한생명, ING생명, 삼성화재, 현대해상, AXA손해보험, AIG손해보험, SK텔레콤, 한독… 최고의 영업맨들에게 대본을 써주는 1등 세일즈강사 황현진의 설득 비결

‘자신만의 세일즈 화술’을 만들 수 있도록 아이디어와 영감을 불어넣고 더 높은 목표에 도달하게 하는 나침반이 되어준다.

 

 

"평소의 나라면 그 행동을 해서는 안 된다. 이렇게 행동해야 한다.라고 '설득'하고 그 설득을 주입하려 했을 텐데

아내는 인내심을 갖고 차근차근 설명을 했다. 딸이 엄마의 말을 모두 이해했는지는 잘 모르겠다. 

나의 일방통행식 설득은 마음의 벽을 맞고 튕겨 나왔지만 아내의 소통식 설명은 스펀지처럼 잘 흡수된다는 것을" -p.17

 

"상대의 입장에서 보면 설득은 '당하는'것이지만, 설명은 '제공받는' 것이다.

설명에는 호소력이 있고 그것은 상대의 마음을 여는 열쇠로 작용한다. 그리고 비즈니스의 성공도 불러온다" -p.19

 

소크라테스는 이렇게 말했다. 

"타인과 대화할 때는 타인의 경험에 비춰 말해야 한다. 예를 들어 목수와 대화할 때는 목수가 쓰는 용어를 써야 한다." -p.41

 

"우리는 위대한 연설가가 될 필요는 없다.  중요한 것은 자신에게 어울리는, 자신만의 어조가 필요하다는 점

당신의 표현법이 당신보다 거창해서는 안 된다." -p.43

 

"쉽게 말하지 못한다는 것은 곧 모른다는 것이다 진짜 제대로 알면 상대가 초등학생이든 어른이든 누구에게나 쉽게 말하며

납득시킬 수 있다. 가급적 고상하게 말하려고 애쓰는 것은 단언컨대 모른다는 것을 드러내는 것이나 다름없다 내 지식의 엉성함을

가리고자 고상하고 엘레강스한 말로 어설프게 내 무지함을 포장하는 것뿐이다. -p.49

 

"세일즈의 언어는 무조건 쉬워야 한다. 절대 고객이 당신만큼 많이 알고 있을거라고 짐작하면 안 된다. 가능하면 쉬운 용어를 골라 설명하라. 고객에게 상품과 서비스의 정확한 용어를 가르쳐 외우게 만드는 것이 중요한 게 아니다. 그저 조금이라도 더 쉽게 이해하여 선택하게끔 만드는 것이 더욱더 중요하다" -p.50

 

"고객은 제품이 잘났다는 설명을 듣고 싶을까 아니면 그 제품이 자신에게 어떤 가치가 있는지 알고 싶을까?-p.73

 

"이제는 저가 시장 아니면 고가 시장으로 나뉘는 양극화 현상이 두드러지고 있다. 고가의 상품과 서비스로 이윤을 얻기 위해서는 고객들이 돈을 쓰는 '가치'를 기업이 만들어 줘야 한다. -p.75

 

"베풂이 선사하는 삶의 행복과 여유를 알게 될 것입니다"-ㅔ.82

 

"상품과 서비스를 소개하기 전에 어림짐작으로 미리 단정을 내리면 안 된다. 사람의 속마음은 우리의 얼굴이 모두 다르듯 제각각이기 때문이다. -p.87

 

"사람은 누구나 관념적이고 모호한 말을 들었을 때, 자긴의 이야기라고 합리화하며 믿으려는 경향이 있다.

심리학에서는 이것을 포러효과 FOrer Effect 혹은 바넘효과 Barnum Effect라고 한다. 

사람들이 보편적으로 갖고 있는 성격이나 심리적 특징을 자신만의 특징으로 여기는 경향을 말한다. -p.146

 

"고객은 늘 간절히 원한다. 누군가가 자신의 이야기를 진심으로 들어주기를 누구나 자신의 말을 잘 들어주는 사람을 최고로 친다.

결국 경청은 고객을 움직이는 최고의 기대 요소를 고객 스스로 발설하게 만드는 최고의 방법이다. -p.164

 

'내 제안을 들어주시죠. 당신이 할 수 있는 그 어떤 것과 대조해도 분명 의미 있는 선택이 될 것입니다'라는 메시지를 전하라

고객이 당신의 제안을 받아들일 가능성이 훨씬 더 높아질 것이다. -p.315

 

"어떤 상품이 좋다, 싫다를 구분할 자격이 없다는 것을. 세상에는 무조건 좋은 상품도, 무조건 나쁜 상품도 존재하지 않았다. 그저 '더 많은 사람이 필요로 하는 상품'과 '더 적은 사람이 필요로 하는 상품'만 있을 뿐이었다. -p.396

 

"세일즈화법은 꼭 상품을 판매할 때뿐만 아니라 내가 대화하고자 하는 상대방과 진정으로 마음을 나누기 위해서도 필요한 화법이 아닐까" - 🐼20000